Cross-border e-commerce: przewodnik po skutecznej sprzedaży za granicą

Działasz w branży e-commerce i myślisz o zagranicznych rynkach? A może dopiero wchodzisz w ten świat i od razu chcesz się zająć handlem międzynarodowym? Jeśli czujesz, że z rynku lokalnego nie wyciśniesz już więcej lub po prostu chcesz się skalować, ten artykuł jest dla Ciebie. Wiele polskich firm wyszło już poza granice kraju (nie tylko w Unii Europejskiej) i osiągają świetne rezultaty. Dowiedz się, jak odnaleźć się na zagranicznych rynkach i dołącz do nich!

Co to jest sprzedaż cross-border?

Crossing border oznacza przekraczać granice. Sprzedaż cross border, czyli handel transgraniczny, to proces oferowania produktów lub usług klientom z innych krajów.

Dotyczy zarówno e-commerce, jak i sprzedaży B2B, obejmując zarówno rynek unijny, jak i globalny.

Dzięki platformom marketplace, jak Amazon, eBay czy Allegro, a także nowoczesnym systemom płatności i zaawansowanej logistyce transgranicznej sprzedaż międzynarodowa robi się coraz bardziej popularna.

Czym jest cross-border e-commerce?

Jest to po prostu e-commerce, który sprzedaje w modelu cross-border. Jeśli nie chcesz polegać jedynie na marketplace’ach i wolisz budować własną markę, własny sklep międzynarodowy to świetne rozwiązanie. Choć na początku może być trudniej o klientów, ich lojalizacja sprawia, że zdecydowanie warto.

Nie musząc stresować się regulaminami platform typu Amazon, masz większe pole do manewru. Możesz układać własne strategie marketingowe, a dzięki automatyzacji procesów poradzisz sobie nawet bez dużego zespołu.

Co ważne… Twój sklep należy do Ciebie. Marketplace’y życzą sobie prowizji.

Jak stworzyć cross-border e-commerce?

Podobnie jak w przypadku sprzedaży na lokalnym rynku kluczowe znaczenie ma… odpowiednie przygotowanie. Wiele małych i średnich przedsiębiorstw wychodzi z założenia, że skoro już działają, wszystko wiedzą. Niestety.

Sprzedaż online na różnych rynkach wymaga dostosowania oferty oraz narzędzi.

Zanim poczujesz, czym są prawdziwe korzyści cross-border e-commerce, sprawdź, jak do tego mądrze podejść.

1. Zrób analizę i wybierz idealny rynek dla siebie

E-commerce cross-border od zrozumienia Twoich potencjalnych klientów. Nowe rynki to nie tylko nowe możliwości, ale również różnice kulturowe, wyzwania i oczekiwania, którym musisz sprostać. Bez przewagi konkurencyjnej przegrasz, bo wygryzą Cię platformy typu marketplace oraz lokalni gracze.

Nie chodzi o to, aby Cię zniechęcić. Sprzedaż online na globalnym rynku generuje świetne przychody, jeśli tylko dobrze się przygotujesz.

Dlatego sprawdź, jak wygląda proces sprzedaży produktów za granicą, poczytaj o różnych krajach, poznaj kwestie prawne i wybierz ten kierunek, który wydaje się najlepszy na początek. Warto zwrócić uwagę na kraje, w których sprzedaż online zaczyna się rozwijać. Rozpoczęcia sprzedaży e-commerce w modelu cross border może okazać się tam prostsze (sprawdź, jak się miewa e-commerce w Rumunii lub w Czechach).

2. Postaw na sprawdzoną bramkę płatności

Płatności to jeden z najważniejszych elementów sprzedaży na rynkach zagranicznych. Klienci oczekują wygodnych i bezpiecznych transakcji (najlepiej w lokalnej walucie). Niedostosowanie metod płatności do lokalnych rynków często prowadzi do porzucania koszyków.

Ty również chcesz mieć pewność, że transakcje nie przysporzą żadnych komplikacji, dlatego potraktuj ten punkt poważnie.

Polak i Węgier jak dwa bratanki, a jednak… węgierscy konsumenci różnią się nieco od nas. W przeciwieństwie do Polaków, którzy pokochali BLIK, Węgrzy nadal preferują płatności przy odbiorze. Tworzy to oczywiście ryzyko dla sprzedawcy (np. gdy klient nie odbierze zamówienia).

Aby przekonać ich do płatności online, musisz naprawdę mądrze wybrać odpowiednią bramkę płatności i udowodnić im, że oferujesz bezpieczne rozwiązanie. A to tylko jeden przykład!

Dobra bramka płatności powinna zapewniać:

• obsługę różnych walut i ich automatyczne przewalutowanie,
• szeroki wybór lokalnych metod płatności,
• integrację z płatnościami odroczonymi, np. Klarna czy PayPo, które cieszą się popularnością w Niemczech i Skandynawii,
• szybkie księgowanie transakcji i natychmiastowe rozliczenia,
• zabezpieczenia antyfraudowe.

I właśnie dlatego warto wybrać ZEN. Bramka płatności ZEN została zaprojektowana specjalnie z myślą o sprzedaży cross-border, oferując:

• korzystna konwersja walutowa dla Twojego sklepu,
• obsługę płatności w większości walut bez ukrytych kosztów przewalutowania,
• ponad 100 metod płatności dostosowanych do cross-border (np. iDEAL (Holandia), Sofort (Niemcy), BLIK (Polska), Multibanco (Portugalia)),
• natychmiastowe rozliczenia transakcji (pieniądze zaraz na Twoim koncie!),
• certyfikowane zabezpieczenia chroniące Ciebie i Twoich klientów,
• automatyczne przetwarzanie zwrotów i chargebacków (mniej stresu na Twojej głowie).

Dostosuj sklep do klientów zagranicznych

Jeśli chcesz poważnie potraktować sprzedaż zagraniczną, równie poważnie potraktuj swoich przyszłych konsumentów w poszczególnych krajach. Poznaj ich. Dowiedz się, kim są, co lubią, jak kupują i w jakim języku. Poznaj ich najczęstsze obawy i wyzwania.

Kiedy już lepiej ich zrozumiesz, w szczególności zadbaj o:

• dostosowanie oferty do potrzeb lokalnych konsumentów (sprawdź branże),
• tłumaczenie treści i interfejsu sklepu na lokalne języki,
• dostępną obsługę klienta (sprzedaż transgraniczną mogą wspierać np. Chatboty),
• wyświetlanie cen w walucie kraju kupującego,
• dynamiczne przewalutowanie (takie jak oferuje np. ZEN),
• przejrzyste zasady dostawy i zwrotów, zgodne z regulacjami danego kraju.

Zadbaj o logistykę

Kwestie logistyczne to kolejny punkt, którego nie możesz pominąć. Sprawna obsługa zamówień i szybkie dostawy to Twoja karta przetargowa. Zwłaszcza w krajach, gdzie z transportem bywa różnie.

Zwróć też uwagę na koszty dostawy: mogą się znacznie różnić od tych, do których przyzwyczaili się Polacy.

Zanim rozpoczniesz działać w kraju docelowym, zadbaj o:

• współpracę z lokalnymi firmami kurierskimi,
• korzystanie z magazynów fulfillment w strategicznych lokalizacjach,
• uproszczoną politykę zwrotów, dopasowaną do regulacji danego rynku i oczekiwań klientów.

Zadbaj o marketing i obsługę klienta

Nie ma firmy bez marketingu. I tutaj ponownie: skuteczny marketing dla cross-border e-commerce powinien uwzględniać lokalne preferencje klientów.

Warto postawić na:

• lokalizację treści: czyli dostosowanie jej nie tylko do języka Twoich przyszłych klientów, ale również ich temperamentów, zwyczajów i kultury. Lokalizacja to coś więcej niż zwykłe tłumaczenie;
• kampanie reklamowe w Google Ads i na Facebooku, również dopasowane językowo i kulturowo;
• SEO i content marketing zoptymalizowany pod wyszukiwarki w danym kraju (ponownie zadbaj o lokalizację, a nie tylko tłumaczenie!),
• obecność w lokalnych mediach społecznościowych (warto pomyśleć o współpracy z lokalnymi influencerami).

Poznaj istotne regulacje prawne

Sprzedaż cross-border nie może się udać, jeśli zapomnisz kwestiach prawnych. Wiele kwestii pokrywa się w Unii Europejskiej, ale znajdą się różnice. Lepiej, żeby Twój sklep oraz regulamin były przystosowane do miejsca, do którego chcesz sprzedawać.

Dowiedz się również, jak wygląda kwestia transakcji czy logistyki. Może są jakieś ograniczenia i będzie trzeba założyć filię?

Zapoznaj się z:

• Zezwoleniami na sprzedaż w danym kraju oraz wymaganymi licencjami czy certyfikatami.
• Przepisami celnymi, jeśli sprzedaż odbywa się poza granicami UE.
• Obowiązkami podatkowymi, takimi jak wysokość stawek, sposób ich rozliczania oraz zasady wystawiania faktur.
• Prawami konsumenta, obejmującymi m.in. kwestie zwrotów, reklamacji i gwarancji.
• Ochroną własności intelektualnej, w tym prawami autorskimi oraz znakami towarowymi.
• Regulacjami dotyczącymi promocji i reklamy, określającymi dopuszczalne praktyki marketingowe.

Podsumowanie

Warto zacząć cross-border, czyli sprzedaż na arenie międzynarodowej. Sprzedając na całym świecie lub w wybranych krajach dotrzesz do nowych klientów i otrzymasz kolejne szanse do rozwoju biznesu. Nie będziesz już uzależniać sukcesu od tylko jednej narodowości.

Nawet jeśli popularność danego produktu spadnie w jednym kraju, jest duże prawdopodobieństwo, że w innym się utrzyma lub wzrośnie (zwłaszcza na tych rynkach, które dopiero się rozwijają). Jeśli odpowiednio podejdziesz do tematu i przygotujesz swój sklep, cross-border e-commerce przyniesie Ci ogrom radości… i zysków!